Нет идеальной техники снятия возражений.
Если она была, то её все бы использовали.
Но есть направления, в которых стоит двигаться, чтобы сотрудничать с возражениями.

Задумайтесь.
Что для Вас возражения?

Может не с теми работаете. Может не так работаете.

Вы думаете, что с Вами что-то не то. А оказывается - это не Ваш клиент.

Записываете звонки? Переслушиваете?
(мой кейс - не берут трубки - ждал решения)

Если клиент бросил трубку - это не возражение, перезванивать и писать запрещается.

"Это долго"
https://realty.yandex.ru/journal/post/sroki-prodazhi-kvartir-na-vtorichnom-rynke-uvelichilis/
https://www.banki.ru/news/lenta/
https://www.cian.ru/novosti-sroki-prodazhi-vtorichnogo-zhilja-rastut-po-vsej-strane-339078/

У Вас в агентстве, какой стандарт?
Какой срок для продажи квартиры считается нормальный?
P.S.
не забываем смотреть срок публикации объявления и сравнить с ответом

Предложить, сотрудничество, взаимовыгодно.
Вы читали объявление? Используете в разговоре слова из него?

Посмотрите объявление.
Покажите, что Вы его прочитали и в курсе.
Идеально, если Вы все объявления разложили в виде рейтинга от самой дешёвой до дорогой, от не требующей ремонта до требующей, от каких плюсовых моментов из объявления типа один собственник, никто уже не живет и т.д.
Покажите, что Вы осведомлены, так как в процессе разговора можете добавить, почему именно данный клиент выглядит выигрышно в глазах государства.
Вы знаете его больше, чем просто звонить сухо, как спамер всем подряд.

К какому этапу Вы ведёте? Какое действие ждёте от клиента?
Жмёте на согласие, переключитесь на оценку объекта.
Жмёте на оценку, переключитесь чтобы клиент посмотрел ТЗ/закупку/контракт/наш сайт.

Нет равного общения

Я не убеждаю Вас продать квартиру государству.
Мой звонок связан с Вашим объявлением о продаже квартиры.
Государство сейчас покупает квартиру в городе Н.
Я подбираю варианты, при этом у меня нет цели кого-то заставить. В любом случае квартира будет подобрана для сироты. Ваш вариант и правда интересный и Вы правда продаёте, при этом не могу понять, что мешает ....(прислать фото/документы) или мешает войти в сделку?

Мы работаем по всей России и каждая вторая сделка у нас с участием агента.
Если бы, всё было так плохо, то мы бы не участвовали и агенты с нами не работали.
Я не хочу Вас убеждать, но интересно Ваше мнение почему так произошло?

Я увидел из объявления, что Вы представляете агентство МОНОЛИТ. А сейчас услышал, что Вы получили негативный опыт в госзакупках недвижимости.
Можем с Вами обсудить Ваш опыт и объект,
чтобы вместе с нами Вы открыли для себя госзакупки другой стороны?
Мы занимаемся этим более 10 лет и сотрудничаем с агентствами по всей России.

Я понял, что сейчас по данному объекту для Вас продажа государству не подходит.
Вы, как агентство насколько открыты к сотрудничеству с нами, как с каналом сбыта Ваших объектов государству?
Я понял, что у Вас негативный опыт, но он возможно связан с чем-то другим, а не с государством.

Возможен при наличии вопросов

Уверенный голос (стоя, гарнитура)
Эмоциональная окрас (улыбка, настрой)
Общий фон (стол, помещение, одежда)

Каждое возражение по возможности встречайте вопросом.

Да, есть понятие срочного выкупа, НО оно требует понижение цены собственника.
Мы наоборот предлагаем зафиксировать цену или повысить её по результату проверки объекта.
Вам хотелось бы её понизить?

Да, есть понятие срочного выкупа.
Это понижение цены собственника на (15%-20%).
При продаже квартиры администрации Ваша цена остаётся неизменной, почему не хотите продать на прямую государству?
У Вас уже сейчас есть покупатель? На каких условиях? Когда сделка?
Там не отказывайтесь. Мы можем проверить Ваш объект и посмотреть возможность даже повышения цены Вашей квартиры.

Получив возражение. Не спешите.
С одной стороны не будет перебивания,
с другой стороны мозгу дайте время найти решение

Аргументы потом. Поймите возражение.

Пробуйте решить возражение клиента. Не получается, закрывайте на действие.

Да, это волокита, ЕСЛИ делать всё самому. Все сложные процессы с документами мы берём на себя.
Да, могут быть придирки на приёмке, ЕСЛИ квартира не соответствует техническому заданию.

Именно поэтому мы сначала оцениваем объект, прежде чем участвовать в аукционе.
Какой срок для Вас приемлемый? Как давно уже продаёте? Почему вообще решили продать квартиру? Или закрытие на действие, на оценку объекта.

Да, есть понятие срочного выкупа, если идёт
понижение цены собственника.
Именно поэтому мы не выкупаем, а фиксируем Вашу цену или после оценки Вашего объекта даже увеличиваем её.
Вам, что важнее уменьшить цену квартиры и продать быстрее
или увеличить цену при этом чуть подождать?

Оценка - это не всегда загрузка объекта на оценку нам.
Получили от возражающего клиента фото/документы - адресовали вопрос в чат.

Восстановить контакт с клиентом. Показать, что вы на его стороне.
Нужно найти что-то в словах клиента с чем вы можете согласиться,
либо присоединиться общей фразой.

Я понимаю, что продать квартиру и ничего в ней не доделывать по ремонту было бы идеальным вариантом для продажи. При этом, требование к состоянию квартиры является одним из основных и игнорировать его мы не можем.

Я понимаю, что продажа квартиры через аукцион – это не привычный способ продажи. При этом, этот способ продажи имеет огромное количество плюсов по сравнению с продажей квартиры физ.лицу. Например, сделки с государством контролируются и прокуратурой и Федеральной антимонопольной службой. А обычные сделки не контролируются никем.

Имя, безусловно вы, как собственник, выберете того представителя, который будет вас максимально устраивать. С которым Вам будет максимально комфортно работать.

Цель - докопать истинную причину возражения

Возможные причины: нет времени; нет денег; думает, что надо делать очень большой ремонт; волнуется, что не справится; просто не хочется заниматься вопросами ремонта.

Скажите, пожалуйста, а вы в связи с чем не хотите доделывать ремонт?

Возможные причины: думает, что долго будут оплачивать; был в прошлом негативный опыт, когда администрация долго не могла оплатить какую-то услугу ; уверен, что без коррупции ничего администрация не купит...

А с чем связано, что не хотите продавать администрации, что не устраивает в таком способе продажи?

Возможные причины: нет доверия; страх остаться без квартиры и без денег;

Скажите пожалуйста, а что конкретно смущает в работе с удаленно с компанией?

Цель - подбираем факты и аргументы по вопросу клиента

У меня нет времени на ремонт, я работаю до 19 00 ежедневно

Не доверяю администрации, потом будешь бегать за своими деньгами

Я вас не вижу, проще работать с местными

Уточнить ответили ли мы на вопрос клиента?
             Узнать есть ли еще какие-то вопросы?
Закрытие на действие